【編者案】O2O像拴上了馬達(dá)，一發(fā)不可收拾的除了漫天飛馳的概念，還有令人“反胃”炒作。這有點(diǎn)像幾年前的團(tuán)購(gòu)，僅是火了一把之后，便在漫長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)中，化作肥料和春泥。

如今，一頭扎進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的，是原先的零售大鱷，亦有BAT這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。在這個(gè)從未被開(kāi)采的新處女地上，一個(gè)新的巨型的流量入口正在慢慢匯聚。它究竟是阿里，還是騰訊，是萬(wàn)達(dá)，還是銀泰，與這些玩家有深入接觸的第三方大數(shù)據(jù)技術(shù)公司百分點(diǎn)，頗有話語(yǔ)權(quán)。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

一起惠：O2O為什么會(huì)火？

柏林森：原來(lái)的O2O是指offline到online，只是把線下交給線上，作為一門生意，其實(shí)關(guān)心這么幾件事：第一，我的客人從哪來(lái)？第二，我在哪給他提供體驗(yàn)？第三，他在哪支付？第四，他在哪得到貨或者服務(wù)。

后來(lái)出現(xiàn)了online to offline，主要是針對(duì)服務(wù)體驗(yàn)性的行業(yè)，就是服務(wù)交付不能在線上完成，但是希望通過(guò)一個(gè)新渠道，于是大眾點(diǎn)評(píng)成為一個(gè)流量入口。那么，現(xiàn)在因?yàn)橛辛酥悄苁謾C(jī)，線下也終于成為一個(gè)流量入口了。

一起惠：流量入口的意義和價(jià)值是什么？

柏林森：兩個(gè)核心要素，第一，你要有足夠的量，人得來(lái)；第二，你得有辦法調(diào)控、控制這個(gè)量。不能調(diào)控的話，就不能叫做一個(gè)入口。打一個(gè)比方，一個(gè)看門的大爺，每天從這經(jīng)過(guò)好幾千人，那能說(shuō)這門是一個(gè)流量入口嗎？不能，你只管看門，但是不能限制別人進(jìn)出這個(gè)門。你要是能不讓他進(jìn)出這個(gè)門，那就是一個(gè)流量入口了。同理，到這個(gè)入口，你說(shuō)去誰(shuí)家店，他就去了。

所以現(xiàn)在的O2O是online to offline, 還是offline to online，都不一定，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)大零售的概念。

為什么說(shuō)整個(gè)O2O、大數(shù)據(jù)的這件事，會(huì)變得這么迫切。作為標(biāo)品，比如像京東那樣，早上訂貨，下午就能收到，那我就沒(méi)有必要去中關(guān)村跑一趟了，就算中關(guān)村在我旁邊。但是，如果和人的身體固有性相關(guān)的體驗(yàn)是線上取代不了的，比如說(shuō)，洗腳、按摩、吃飯、電影；另外，一個(gè)門口的便利店，我要買包煙，雖然這煙要比網(wǎng)上貴兩塊，比家樂(lè)福還貴1塊，那我現(xiàn)在就要，還得買。

那么基于此，shoppingmall將來(lái)將補(bǔ)充體驗(yàn)內(nèi)容。包括品牌店的發(fā)展，更可能也成為一種品牌展示、試穿、體驗(yàn)，不再專業(yè)的承擔(dān)一個(gè)銷售的職能。

一起惠：自從和傳統(tǒng)零售展開(kāi)合作之后，除了通過(guò)移動(dòng)端和WIFI向百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心抓取數(shù)據(jù)之外，所謂的線下大數(shù)據(jù)還會(huì)在哪些新的領(lǐng)域出現(xiàn)突破？

柏林森：大家對(duì)O2O內(nèi)涵和外延都不是很了解，只存在于一個(gè)概念。

我們做事，當(dāng)然是從哲學(xué)到科學(xué)，再到工程。所以必須把這件事融入實(shí)踐當(dāng)中。

首先強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一，大數(shù)據(jù)或者O2O一定是跟企業(yè)的KPI和效率掛鉤的。它對(duì)一個(gè)企業(yè)有用。第二，大數(shù)據(jù)一定要和行業(yè)強(qiáng)結(jié)合，只有行業(yè)非?？v深，才能產(chǎn)生數(shù)據(jù)的精髓，不存在一個(gè)泛化的大數(shù)據(jù)的這樣的一個(gè)觀點(diǎn)。

其次反言之，我們對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者客戶所謂大數(shù)據(jù)意味著什么？第一，我們從數(shù)據(jù)源上來(lái)看，之前不能夠得到或者量化的數(shù)據(jù)，隨著技術(shù)手段的進(jìn)步，現(xiàn)在能夠得到，或者可以量化了。線下消費(fèi)數(shù)據(jù)的著力點(diǎn)在于，手機(jī)作為一個(gè)智能隨身設(shè)備的普及，使得現(xiàn)在線下終于可以做得像我們?yōu)殡娚套龅哪菢?，定位并且追蹤一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)行為軌跡。第二，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，之前的那股零散的、不能打通的數(shù)據(jù)，可以把它匯在一個(gè)平臺(tái)上來(lái)處理，觀察之間有什么關(guān)聯(lián)。第三，百分點(diǎn)這樣的公司會(huì)提供第三方的、行業(yè)的外部數(shù)據(jù)，作為補(bǔ)充。

一起惠：WIFI可以鎖定用戶在商場(chǎng)中的動(dòng)線，但是無(wú)法像cookie一樣，跟蹤用戶的瀏覽軌跡。比如，他看過(guò)哪些商品，試穿過(guò)哪些衣服。怎么辦？

柏林森：舉個(gè)例子，迪卡儂，一個(gè)運(yùn)動(dòng)服飾品牌，他會(huì)在貨品上放一個(gè)類似于RFID的設(shè)備，假設(shè)這件衣服被拿進(jìn)試衣間了，他就知道衣服被拿進(jìn)試衣間了。但是他不知道，是誰(shuí)拿進(jìn)試衣間的。但接下來(lái)，我們有可能這件衣服被誰(shuí)穿過(guò)，評(píng)價(jià)過(guò)，然后和會(huì)員之間形成匹配。

包括到后面的智能pos等，從營(yíng)銷的角度上來(lái)說(shuō)，我們關(guān)心每一個(gè)用戶觸點(diǎn)。傳統(tǒng)pos機(jī)在線下只是作為刷卡、收錢的工具，它沒(méi)有作為用戶營(yíng)銷的一個(gè)觸點(diǎn)，沒(méi)有大規(guī)模的發(fā)揮主動(dòng)。智能pos這里，我會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行關(guān)懷呵護(hù)和再營(yíng)銷。至于怎么實(shí)現(xiàn)，那當(dāng)然是用智能的方法去實(shí)現(xiàn)，這肯定跟你的手機(jī)有強(qiáng)烈的關(guān)聯(lián)。

一起惠：大數(shù)據(jù)對(duì)傳統(tǒng)零售的指導(dǎo)意義是否還存在于開(kāi)店選址上？

蘇萌：當(dāng)然可以。比如說(shuō)從集團(tuán)的層面會(huì)關(guān)注怎么對(duì)一個(gè)店進(jìn)行評(píng)級(jí)?；旧虾诵膶用孀铌P(guān)心兩個(gè)，一個(gè)是客流量，一個(gè)是銷售額。之前就是按照這兩個(gè)來(lái)評(píng)，但是事實(shí)上一個(gè)mall開(kāi)在什么地方，其外部環(huán)境如何也會(huì)影響到銷售業(yè)績(jī)。

比如，開(kāi)到三線城市和開(kāi)在北上廣的中心地帶，銷售額說(shuō)不定差一個(gè)數(shù)量級(jí)，但你并不能證明北上廣的人就比三線城市的人做的好。所以，模型里面至少會(huì)拆開(kāi)外部環(huán)境，這些都是要?jiǎng)佑么罅康臄?shù)據(jù)的。比如會(huì)考慮到周圍小區(qū)密度、房?jī)r(jià)、分布、交通，在建模時(shí)，我們把這些外部因素排除，剩下的就是內(nèi)部能力所導(dǎo)致的店今年做的好不好。

其實(shí)，除了選址，大數(shù)據(jù)甚至可以預(yù)測(cè)要在這開(kāi)一個(gè)什么樣的店，什么樣的規(guī)模，預(yù)期的performance。當(dāng)然這是個(gè)非常復(fù)雜的模型，從商業(yè)運(yùn)作的角度來(lái)說(shuō)有很多的做法是相輔相成的，當(dāng)這個(gè)mall建成之后，周圍的地價(jià)、人群都會(huì)往上漲，所以這是個(gè)動(dòng)態(tài)的、交互的模型。

一起惠：類似商超、便利店這樣的業(yè)態(tài)在你們合作的考慮范圍內(nèi)嗎？

蘇萌：便利店目前還不是。

一起惠：這兩個(gè)差別在哪？便利店是太分散了？實(shí)施成本過(guò)高？

蘇萌：便利店的核心主打點(diǎn)在于方便，而shopping mall的核心主打點(diǎn)在于體驗(yàn)，這兩是不一樣的，整個(gè)運(yùn)營(yíng)策略都不一樣。他核心滿足的需求也不一樣。

一起惠：大平臺(tái)越來(lái)越聚焦，第一梯隊(duì)比較穩(wěn)定，剩下的B2C日子很難受，百分點(diǎn)原有的線上合作伙伴是不是下滑很厲害，從而對(duì)業(yè)務(wù)造成影響？

柏林森：這些客戶會(huì)比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)，但是基本上格局已定了。我們覺(jué)得將來(lái)能看到的就是垂直電商增長(zhǎng)的速度，用戶忠誠(chéng)度的形成。比如說(shuō)戶外，可能就不上淘寶。另外一塊就是線下傳統(tǒng)品牌，他們的整個(gè)線下渠道、門店、體驗(yàn)等，這些可能與純電商相比很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一起惠：這也是一種O2O，新老業(yè)務(wù)在O2O上交叉。

柏林森：是的。

購(gòu)物中心是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的模式，核心是人流，它的核心用戶群就是周邊影響力覆蓋范圍的這些人。所以對(duì)于北京大悅城來(lái)說(shuō)，上海的客戶到這里毫無(wú)意義的，就是天上掉下來(lái)的雨點(diǎn)。所以，從引流的角度，我們幫助他擴(kuò)大自己的影響力范圍。從原來(lái)覆蓋三個(gè)小區(qū)到現(xiàn)在覆蓋五個(gè)小區(qū)。

第二，需要豐富業(yè)態(tài)，讓消費(fèi)者有更多的時(shí)間花在我這。任何一個(gè)人和家庭的支出預(yù)算中，有多少比例是在我這完成的。比如今年平均是百分之二十，明年能不能把它做到百分之二十五。