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拿下歐美市場(chǎng)后轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞 TA是如何做到的
一起惠2018-07-18 09:56:46406 次

從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商,從歐美市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞和非洲市場(chǎng),在出海之路上越走越遠(yuǎn),經(jīng)驗(yàn)自然就越來越多。

怕輸就不要做,想賺錢就不能慫,盼成功就不能鼠目寸光,放長(zhǎng)線釣大魚的道理相信每個(gè)人都懂。

如何才能在海外市場(chǎng)成功籠絡(luò)人心,如何能用首戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)拓展更多海外市場(chǎng),不同海外市場(chǎng)該如何切入呢?近日,與小蟻科技跨境電商總監(jiān)Penny林旖穎進(jìn)行了一場(chǎng)深刻的對(duì)話,共同探討了跨境電商的海外之路。

品牌先行 順利切入歐美市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸飽和,國(guó)外市場(chǎng)搶灘激烈,競(jìng)爭(zhēng)的“達(dá)摩克利斯之劍”始終懸在跨境電商的頭頂上,未雨綢繆似乎是化解危機(jī)的正解。

據(jù)悉,前幾年小蟻的業(yè)務(wù)主要集中在上游批量代工,2016年的時(shí)候進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),2017年的時(shí)候進(jìn)入歐洲市場(chǎng),Penny表示,小蟻在進(jìn)入歐美市場(chǎng)之前就已經(jīng)生產(chǎn)出了適應(yīng)海外市場(chǎng)的產(chǎn)品,利用品牌先行的優(yōu)勢(shì)讓渠道商和零售商主動(dòng)找到小蟻,加上小蟻的大量宣傳促進(jìn)了本次的轉(zhuǎn)型。

短短兩年時(shí)間,小蟻品牌已經(jīng)得到了國(guó)外消費(fèi)者的認(rèn)可,無論是在品牌認(rèn)知度還是市場(chǎng)占有率都取得了不錯(cuò)的成績(jī),Penny稱,目前,小蟻在速賣通平臺(tái)上是出海十大品牌之一,亞馬遜平臺(tái)上牢牢占據(jù)個(gè)大品類best seller,這主要?dú)w功于小蟻能夠緊跟趨勢(shì),市場(chǎng)宣傳和推廣的渠道廣。

當(dāng)然,知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利問題是每個(gè)企業(yè)都必須面臨的,也是很多中國(guó)企業(yè)出海的門檻。

Penny指出,中國(guó)品牌出海歐美市場(chǎng)存在兩個(gè)門檻,一方面在產(chǎn)品打造上,技術(shù)和專利是一大難點(diǎn),另外一方面是公司戰(zhàn)略方案,大多海外渠道只不過是清庫(kù)存的一種方式,很多企業(yè)把國(guó)內(nèi)線下的生意直接搬到海外,在產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣宣傳方式上也是傾向于國(guó)內(nèi)模式,自然做不好。

而小蟻深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),所以專門組建了海外的團(tuán)隊(duì),根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求,借力優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性地開展業(yè)務(wù)。Penny稱,在市場(chǎng)拓展方面,小蟻會(huì)將權(quán)利直接下放到成熟地區(qū)的企業(yè),全權(quán)交給當(dāng)?shù)剞k公室獨(dú)立運(yùn)作,當(dāng)然上海總部會(huì)作為總舵對(duì)技術(shù)研發(fā),生產(chǎn)渠道進(jìn)行支持,在公司整體戰(zhàn)略上進(jìn)行方向上指導(dǎo)。

主打分銷 轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)

東南亞雖然是眾多企業(yè)看中的藍(lán)海市場(chǎng),但是部分地區(qū)仍然存在基礎(chǔ)設(shè)施落后,物流時(shí)效性差等問題,很多企業(yè)雖然躍躍欲試但還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,怕投資會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此,Penny表示,小蟻完全沒有這樣的擔(dān)憂,因?yàn)樾∠伿侨珯?quán)交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商來拓展東南亞市場(chǎng),線上線下同時(shí)進(jìn)行,小蟻會(huì)在線下招募一些當(dāng)?shù)氐墓救ヤN售,利用當(dāng)?shù)毓镜馁Y源優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng),把當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)和推廣也給分銷商來做,線上可能會(huì)和國(guó)內(nèi)的一些大賣家進(jìn)行合作來做分銷,小蟻本身只負(fù)責(zé)尋找合作資源,自身不去運(yùn)營(yíng)。

Penny稱,小蟻的產(chǎn)品非常適合東南亞市場(chǎng),目前,在印尼,馬來西亞和新加坡占有率都很高,另外,小蟻還會(huì)利用打包托管的模式拓寬分銷渠道,即官方開一個(gè)旗艦店,把店鋪打包托管給分銷企業(yè)去做,當(dāng)然分銷商也可以自己開一個(gè)店鋪來做。

當(dāng)然,銷量的多少有一部分取決于品牌的知名度,而目前中國(guó)品牌在海外的知名度普遍不高,Penny表示,在提升海外知名度方面,小蟻除了直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的努力,還會(huì)高效協(xié)同當(dāng)?shù)胤咒N零售代理,鋪線下做地推,參與各種活動(dòng)宣傳,在信息化透明的時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷方面也可以說是全面開花,主流宣傳渠道有,雜志,網(wǎng)紅,大V等合作。

中國(guó)品牌出海需要長(zhǎng)期投入

雖然短期就能收益是最好的結(jié)果,但是中國(guó)品牌在出海的道路上需要不斷探索,不斷成長(zhǎng),最重要的是要不斷的投入才能有回報(bào)。對(duì)此,Penny給出中國(guó)出海的企業(yè)三點(diǎn)建議:

第一,中國(guó)品牌出海,更多是以批量出海為主,大多跨境電商在市場(chǎng)的占有率表現(xiàn)出色,但是能體現(xiàn)出品牌溢價(jià)的企業(yè)還不是很多,尤其是服裝品類,需要花幾年時(shí)間線上線下、品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)同時(shí)進(jìn)行,不是一個(gè)短期內(nèi)能打出爆款的節(jié)奏。

第二,不要照搬國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)模式以及人才梯隊(duì),根據(jù)集團(tuán)的戰(zhàn)略方向,在一個(gè)市場(chǎng)足以支撐起技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目,并且可以落地的時(shí)候組建專門的海外研發(fā)團(tuán)隊(duì),當(dāng)然,這需要當(dāng)?shù)厝瞬咆浐驼Y源等。

第三,不能只在乎眼前數(shù)據(jù),適當(dāng)放權(quán)。給當(dāng)?shù)氐姆咒N公司一定權(quán)利,在符合集團(tuán)整體利益以及遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和政策的前提下,讓分銷企業(yè)自由支配。

和大多中國(guó)品牌一樣,小蟻也希望更夠在海外市場(chǎng)有更好的成績(jī),Penny表示,得益于跨境電商平臺(tái)出海的品牌溢價(jià)和渠道福利,小蟻今年會(huì)把重心放在多渠道分銷上,帶領(lǐng)中國(guó)制造和中國(guó)品牌占領(lǐng)全球市場(chǎng)。

                                    

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