關(guān)于出口B2B電商最早一批探索者大龍網(wǎng)的新動(dòng)向，業(yè)內(nèi)一度發(fā)出眾多猜想。

當(dāng)外界以為大龍網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)或已被迫轉(zhuǎn)型時(shí)，大龍網(wǎng)創(chuàng)始人馮劍峰則嚴(yán)正表示，“大龍網(wǎng)沒有轉(zhuǎn)型，也依然領(lǐng)先”。

馮劍峰把目前大龍網(wǎng)正在做的業(yè)務(wù)歸結(jié)為S2b2C模式，簡單來說，即直接鏈接國內(nèi)供應(yīng)鏈源頭與海外小b企業(yè)。

而這一模式能否行得通還有待時(shí)間的檢驗(yàn)。但用馮劍峰的話說，大龍網(wǎng)是自己所堅(jiān)持道路上的先行者。

S2b2C——傳統(tǒng)B2B的破局之法

跨境電商行業(yè)最容易被理解的是B2C模式，而深耕于B2B行業(yè)的卻寥寥無幾。最早與大龍網(wǎng)一起發(fā)展起來的B2B同行是阿里巴巴，當(dāng)時(shí)還用的是黃頁模式，后來才出現(xiàn)一批如環(huán)球資源等企業(yè)，學(xué)習(xí)阿里模式，做B2B業(yè)務(wù)。

但縱觀B2B行業(yè)多年發(fā)展歷程，并未出現(xiàn)過多突破性進(jìn)展，所以馮劍峰想探尋一條有別于傳統(tǒng)B2B的模式出來。而這時(shí)，曾鳴和衛(wèi)哲提出的關(guān)于B2B和S2b2C的理念就與其不謀而合。

“傳統(tǒng)的分銷體系是從源頭工廠到大市場、進(jìn)口商、國外一級批發(fā)市場、二級批發(fā)商，再到國外小b商家的一整條鏈路?，F(xiàn)在我們的模式，是從國內(nèi)源頭工廠直接對接到國外小b商家，中間減少了四級的分銷過程?！边@是大龍網(wǎng)的S2b2C。

關(guān)于S2b2C的概念，曾鳴的理念是，整合前端供應(yīng)鏈的大S，賦能小b，再一起服務(wù)C端用戶。換言之，放到跨境行業(yè)的S2b2C，就相當(dāng)于中國的供應(yīng)鏈和國外的中小b商家通過互聯(lián)網(wǎng)的一套服務(wù)體系直接打通。其中，下游銷售要對上游數(shù)據(jù)透明，給上游提供銷售支撐，而上游的生產(chǎn)則要為下游提供供應(yīng)鏈的支持。

在馮劍峰看來，衛(wèi)哲關(guān)于B2B的觀點(diǎn)，更加接地氣。即獲取小b的方式直接通過線上行不通，一定要用“地推”的方式。 其分為三種模式：手動(dòng)式、半自動(dòng)式，以及全自動(dòng)。

馮劍峰也表示，通過這三種模式跟客戶建立的聯(lián)系并不是一蹴而就的，因?yàn)樾客戶缺的不是信息溝通，其重視的是服務(wù)體系、信任體系和銷售網(wǎng)絡(luò)。

“大龍網(wǎng)是衛(wèi)哲和曾鳴理論的踐行者，目前在身體力行地做著二人理論所描述的前景和道路?！瘪T劍峰說道，其把自己當(dāng)前的方法，比作美團(tuán)做地推的模式。

馮劍峰告訴一起惠，S2b2C的模式大龍網(wǎng)已經(jīng)做了兩年多，在兩年之前其專注的B2B業(yè)務(wù)，現(xiàn)在也同步在做，如今每年純利潤能達(dá)到千萬以上。比如龍工廠業(yè)務(wù)，即建立中國中小企業(yè)的落地，幫中小企業(yè)進(jìn)行招商，這已是大龍網(wǎng)一個(gè)較為成熟的產(chǎn)品線。

目前，大龍網(wǎng)在其S2b2C模式的踐行地——印尼，主攻的是箱包、電子產(chǎn)品、服裝配飾以及廚房小家電品類，且一個(gè)品類每月流水能達(dá)到以百萬美金起步的體量。而這個(gè)模式在印尼也已經(jīng)運(yùn)行到暢通的階段，在今年下半年，大龍網(wǎng)計(jì)劃將會(huì)往菲律賓以及越南等市場進(jìn)行模式復(fù)制。

但事實(shí)上，S2b2C模式比傳統(tǒng)B2B或B2C模式更為復(fù)雜，其重點(diǎn)是S對小b的賦能，很容易出現(xiàn)前端供應(yīng)鏈能力不足，提供的服務(wù)出現(xiàn)破碎、割裂、不匹配等等的狀況。這就要求B2B企業(yè)有著很強(qiáng)的某種供應(yīng)鏈整合能力，所以，S2b2C模式做起來并不容易。

曾鳴也曾稱，S2b2C是一條復(fù)雜鏈路的產(chǎn)業(yè)，真正實(shí)施起來比較困難，可能要分段實(shí)現(xiàn)，且真正能做到的企業(yè)也寥寥無幾。

下沉市場 建立信用和銷售體系是關(guān)鍵

中國有2300多個(gè)城鎮(zhèn)縣和地區(qū)，擁有完備的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)帶，以致于中國的電商很容易就可以進(jìn)入到海外市場，做跨境電商。但想要真正殺到中國的產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)部，鏈接國內(nèi)外，并取得當(dāng)?shù)厥袌龅男湃?，并不容易?/span>

目前，大龍網(wǎng)計(jì)劃在印尼九個(gè)一線城市建立服務(wù)中心，現(xiàn)已建成三個(gè)。該中心兼具樣品展示以及臨時(shí)中轉(zhuǎn)倉等功能，且每個(gè)中心都配有銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，大龍網(wǎng)希望通過這九個(gè)基地覆蓋印尼400個(gè)城市的3億人口。

“但九個(gè)服務(wù)中心只是起到在一線城市建立信用背書的作用，大龍網(wǎng)的真正目標(biāo)用戶是下沉到二三線縣城的群體?！瘪T劍峰說道。

這九個(gè)服務(wù)基地下共設(shè)有五百至一千個(gè)站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)下對應(yīng)著約有幾十至幾百個(gè)小b商家，且每個(gè)站點(diǎn)都有一位數(shù)字經(jīng)銷商。

馮劍峰告訴一起惠，這些數(shù)字經(jīng)銷商可稱之為代理人，或線下站長，都是本地人，主要作用是幫助大龍網(wǎng)建立銷售和推廣體系，以降低自建的成本。

他也表示，對于B端群體，其所需最基礎(chǔ)的東西就是產(chǎn)品，但即使B2B企業(yè)建立了海外倉或者樣品展示中心，都不一定能幫小b將產(chǎn)品賣掉。小b商家最需要的還是回歸傳統(tǒng)，這就需要建立針對小b的銷售服務(wù)體系和信用體系。“但小b群體最初并不是完全從線上獲得的，而是用face to face的地推銷售方式?！?/span>

此外，在做銷售體系之前，還必須要通過兩個(gè)硬指標(biāo)：即不僅要精準(zhǔn)感知和定位目標(biāo)用戶畫像，同時(shí)還要建立一套定價(jià)體系，即小b和終端市場分別的定價(jià)。“對于小b群體，要首先替他想到，他也要賺錢。”馮劍峰說道。

建立銷售體系是最艱難的門檻。馮劍峰認(rèn)為，這是基于一切的基礎(chǔ)。不同于C端消費(fèi)者的沖動(dòng)型消費(fèi)，敏感于產(chǎn)品品相和價(jià)格，小b群體的特征是對于產(chǎn)品服務(wù)和信任敏感，只有建立了這個(gè)基礎(chǔ)，才能談后續(xù)的商業(yè)操作。

為此，大龍網(wǎng)去了很多國家，在做S2b2C模式的一兩年時(shí)間里，馮劍峰帶領(lǐng)大部分核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)到海外，國內(nèi)只留了研發(fā)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)?！霸诮?jīng)歷了各種嘗試后，大龍網(wǎng)終于總結(jié)出了如何以低成本方式建立地推團(tuán)隊(duì)與銷售體系的方式。”

今年，大龍網(wǎng)還會(huì)大規(guī)模將銷售團(tuán)隊(duì)遷移至海外，建立海外地推銷售體系。

手動(dòng)、半自動(dòng)、全自動(dòng)——地推的三把槍

但為什么S2b階段一定要使用地推銷售體系呢？衛(wèi)哲曾在其文章中提到，B2b模式的特點(diǎn)是多人使用、多人決策。比如，小b企業(yè)要進(jìn)貨，但B2b企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)很難找到要進(jìn)貨的key person，如果要找到這些人，只能靠地推。

馮劍峰則認(rèn)為，縱觀阿里1688的成長軌跡，其最初也是采用這樣的策略，讓銷售鐵軍大舉向市場推廣，拜訪工廠等。所以，大龍網(wǎng)當(dāng)前的地推策略與阿里當(dāng)時(shí)的思路一致。“不同點(diǎn)就在于，我們是跨境進(jìn)行地推，把阿里當(dāng)時(shí)的模式復(fù)制了一遍。”

他還稱，美團(tuán)最初建立品牌和服務(wù)體系時(shí)，也并不是像外界所想象的，只靠打廣告就能吸引商家，而是靠銷售和地推團(tuán)隊(duì)，通過面對面對接小b，來傳播其銷售和服務(wù)的概念。

“從我實(shí)踐了這么多年的今天的角度來看，這一關(guān)必不可少。做面向小b群體的生意，絕不是單純的做個(gè)網(wǎng)站，小b們就能乖乖的自動(dòng)上門注冊?！?/span>

大龍網(wǎng)正在海外建立的面向小b的地推銷售體系模式，恰好對應(yīng)了衛(wèi)哲的“三動(dòng)”理論。

手動(dòng)模式，即首先跟小b建立銷售和信任關(guān)系。這個(gè)過程與美團(tuán)最初通過地推建立小b群體信任體系的方式相同，即面對面向國外小b客戶推廣自己的軟件和模式。

另外，大龍網(wǎng)也會(huì)不定期舉行與國外小b商家的見面會(huì)，各個(gè)站點(diǎn)的站長也要通過產(chǎn)品與國外小b商家建立銷售互動(dòng)與信任關(guān)系。

半自動(dòng)模式，即在建立銷售信任基礎(chǔ)后，站長用一定的信息化溝通工具與小b商家建立溝通。為此，大龍網(wǎng)打通了印尼版微信whatsapp和大龍網(wǎng)銷售軟件之間的接口，各站長可以通過聊天軟件向國外小b商家推薦產(chǎn)品。商家們點(diǎn)擊所分享的鏈接后，便可跳轉(zhuǎn)到大龍網(wǎng)APP的銷售界面上“進(jìn)貨”。

全自動(dòng)模式，即在前兩種模式的沉淀下，大龍網(wǎng)已與給小b建立了信任合作關(guān)系，可邀請小b注冊平臺(tái)賬號(hào)，之后，小b商家就可以在線自助進(jìn)行采購。

此外，在國內(nèi)端，大龍網(wǎng)將源頭工廠端下沉到了縣級區(qū)，比如江蘇沛縣、安徽池州、四川青白江等地，并在這些地區(qū)建立了17個(gè)工廠集貨區(qū)，進(jìn)行生產(chǎn)和集貨。

馮劍峰說道，海外新興國家市場的互聯(lián)網(wǎng)和電商意識(shí)，并不像中國那么超前，必須要經(jīng)過上述三個(gè)階段。在這個(gè)過程中，大龍網(wǎng)所承擔(dān)的角色就是技術(shù)賦能和供應(yīng)鏈賦能。

值得注意的是，大龍網(wǎng)在國外端的APP同時(shí)向小b和商家開放。但不同的是，小b用戶可享受會(huì)員價(jià)格，比傳統(tǒng)進(jìn)貨渠道便宜30%左右，而普通C端消費(fèi)者則是一般的零售價(jià)格。

不看好跨境B2C？要做渠道下沉的服務(wù)網(wǎng)

如今，印尼電子商務(wù)以每年百分之四十幾的增速在高速發(fā)展，伴隨著的是大公司拼命燒錢獲取C端流量的現(xiàn)狀。當(dāng)流量獲取后，對于印尼企業(yè)來說，最迫切需求的就是貨源。所以，大龍網(wǎng)堅(jiān)持瞄準(zhǔn)的就是這個(gè)需要貨源的小b群體。

同時(shí)，馮劍峰也表示，他并不看好如今跨境B2C的發(fā)展模式，認(rèn)為其早期的發(fā)展只是“奶油蛋糕上浮出的小油花”，只是短期獲益。“在跨境電商發(fā)展到一定程度后，印尼一定會(huì)有自己的電子商務(wù)生態(tài)體系，到時(shí)候消費(fèi)者就不一定會(huì)非到中國的平臺(tái)上買東西?！?/span>

“我不能往下攻，往下攻的話，大龍網(wǎng)的競爭對象就變成了阿里巴巴等幾大巨頭公司，他們是靠流量和物流補(bǔ)貼來做的，要先燒錢才能有所回報(bào)?！?/span>

馮劍峰表示，印尼小b群體的客單價(jià)要高于C端消費(fèi)者50倍甚至100倍，且小b群體購買的回頭率及毛利率都很高?！傲硗?，C端群體的服務(wù)成本高、獲取流量困難，且相比于印尼本地淘寶，大龍網(wǎng)不具備優(yōu)勢，如果要做，這就是另一個(gè)燒錢的市場。所以，大龍網(wǎng)不會(huì)碰C端群體”。

但是，印尼的小b端會(huì)向大龍網(wǎng)開放C端銷售數(shù)據(jù)，且大龍網(wǎng)會(huì)與小b端一起協(xié)同向C端提供供應(yīng)鏈支持。這也正是曾鳴理論中提到的，S2b2C模式最大的創(chuàng)新，是S和小b共同服務(wù)C，同時(shí)，B2B企業(yè)要構(gòu)建供應(yīng)商、商家與消費(fèi)者的協(xié)同網(wǎng)。

“大龍網(wǎng)也是在踩過各種坑，嘗試過海外倉、海外展等各種方法后，才確定了要堅(jiān)持走當(dāng)前的這條路。”

馮劍峰稱，如果要將其當(dāng)前的模式運(yùn)用到其他市場，可以聚焦四個(gè)地區(qū)：東南亞、中東歐、中東和非洲等一帶一路新興經(jīng)濟(jì)市場?！八鼈兊幕A(chǔ)設(shè)施、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)都處在中國十幾年前的發(fā)展階段，模式容易復(fù)制。”

而在面對大龍網(wǎng)如今所處的行業(yè)地位，以及其所踐行的道路是否真的行得通的問題時(shí)，馮劍峰不愿做過多評價(jià)。

他表示，創(chuàng)業(yè)就要忍得住寂寞，真真正正做自己的渠道?！皣乙恢碧?hào)召支持的就是讓中歐企業(yè)自建渠道，讓全球的中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)，這個(gè)口號(hào)喊了很多年，但卻很少有企業(yè)像大龍網(wǎng)一樣硬著骨頭向前沖的?！?/span>

大龍網(wǎng)未來的愿景就是要將目前正在做的模式復(fù)制到更多國家，并且在每個(gè)國家都建立自己的服務(wù)基地，做一個(gè)渠道下沉的服務(wù)大網(wǎng)。再進(jìn)階一步后，要布局的就是品牌化道路。