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動漫家居品牌舍與得:如何圈住“媽媽們”
一起惠2014-08-06 09:49:10733 次

一起惠訊】家具這個行業(yè)給人以傳統(tǒng)、笨重的形象。生長在此種環(huán)境中的酷漫居卻利用互聯(lián)網(wǎng)破繭成蝶、完成自我轉(zhuǎn)型和革命。

在2009年左右,家具品牌商和經(jīng)銷商還憑借家具行業(yè)超高的溢價而安逸度日時,新品牌酷漫居決心開發(fā)線上業(yè)務,并且打掉中間商利益,維持線上線下基本同價。

當時酷漫居在線下?lián)碛猩习偌业赇仯捎诓荒茉僖愿哳~差價輕松賺錢,很多傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商選擇了退出,酷漫居線下業(yè)務一度縮減,線上和線下銷售規(guī)模比例曾一度達到7:3。

酷漫居之前的定位是兒童家具,而且和動漫形象進行了融合,本身產(chǎn)品就具有一定的潮流感。在幾年電商領域的發(fā)展過程中,酷漫居將重心放在供應鏈的打造和IT系統(tǒng)的搭建上,通過天貓等電商平臺擴大銷售規(guī)模。

隨著基礎的不斷鞏固,2014年酷漫居對于品牌、會員、官網(wǎng)的野心也逐漸清晰起來。

當酷漫居線下線上的總年銷售額超過2億元的時候,遇到了自身的瓶頸??崧覥EO楊濤認為,這是由于其選擇了兒童家具這一細分市場。但酷漫居并未轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他年齡層次的市場,而是選擇將品牌概念拓展為“兒童生活方式解決方案”。

與其進入營銷方式完全不同的其他市場冒險,不如在兒童市場深耕。楊濤表示:“一個孩子的房間里不僅僅有床和衣柜,還有墻紙、壁燈、空氣凈化器、床上用品。我們要開始關注兒童生活領域的各個方面。例如,最近我們和中興精密集團合作推出了應用索尼技術(shù)的兒童房空氣凈化器。未來將有更多的這種家居產(chǎn)品提供給我們這一細分市場?!?

借此,酷漫居不僅拓展了橫向的經(jīng)營領域,而且增強了用戶之間的黏性。家具屬于高價的耐用產(chǎn)品,用戶的復購率低。而酷漫居未來將添加很多家居類產(chǎn)品,讓25歲到35歲之間的父母想到給孩子布置房間,就會想到酷漫居。

而迅速擴大會員規(guī)模、激勵老用戶帶來更多新用戶成為酷漫居突圍的另外一個方向。

雖然酷漫居的主要銷售來自于天貓等電商平臺。但是楊濤認為,品牌仍然需要保持一定的獨立性。所以酷漫居開始經(jīng)營真正屬于自己的品牌會員,并且將相關項目“辣媽創(chuàng)業(yè)計劃”落實在官網(wǎng)體系中。

楊濤認為,粉絲營銷是未來的趨勢。而酷漫居面向的25歲到35歲的媽媽群體更是熱愛分享。針對這一群體,酷漫居則通過通過消費優(yōu)惠和獎勵的方式刺激用戶向周圍的潛在客戶人群介紹酷漫居。

這種模式類似于線下零售中的積分模式,可以迅速拓展深度會員。新用戶通過老會員賬號購買可以獲得折扣,老會員也獲得返利。老會員的獎勵可以通過積分來實現(xiàn),也可以直接返現(xiàn),或者參與酷漫居組織的“媽媽團”出國旅游等活動。

現(xiàn)在酷漫居官網(wǎng)的銷售規(guī)模雖小,卻是未來和粉絲會員互動的大本營和根據(jù)地,也是O2O業(yè)務的關鍵。

雖然酷漫居的線下門店數(shù)量一度減少,但楊濤認為線上線下結(jié)合的模式才是家具行業(yè)發(fā)展最良好的模式。現(xiàn)階段,酷漫居又通過增加加盟服務商的方式重新拓展線下業(yè)務,現(xiàn)在酷漫居在線下?lián)碛?00多家門店,預計今年線上線下銷售比例將達到5:5。

而且酷漫居的線下布局不同傳統(tǒng)家具品牌,未來將把線下店建設成為大規(guī)模的兒童生活體驗館,提供健康快樂的兒童生活理念。酷漫居還將引入除了迪斯尼之外的更多動漫形象和產(chǎn)品結(jié)合,同時開發(fā)不涉及動漫形象的獨立產(chǎn)品線。

標簽: 一起惠

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