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Alan談ESG不能說(shuō)的秘密?
一起惠2018-01-10 09:26:20494 次

做跨境沒(méi)有人才,不懂物流,不懂平臺(tái),不懂支付,有代運(yùn)營(yíng)啊,可是這家公司并不叫自己代運(yùn)營(yíng)。大篇幅的報(bào)道有說(shuō)他們的模式,他們進(jìn)駐的平臺(tái),他們進(jìn)入新市場(chǎng),可是他們的優(yōu)勢(shì)是什么以及到底怎么掙錢(qián)的?ESG創(chuàng)始人兼CEO Alan Lim說(shuō)出了他們的秘密。


文化差異顯著 尤其是中國(guó)人的含蓄

ESG于2014年10月正式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng),一方面,專(zhuān)注于為跨境電商企業(yè)提供全球優(yōu)質(zhì)的電商渠道,助力跨境電商企業(yè)通過(guò)綠色通道迅速打開(kāi)海外市場(chǎng),另一方面專(zhuān)注為中國(guó)制造提供一站式的品牌出海解決方案,幫助中國(guó)制造實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌全球化。

在過(guò)去的2017年,相信做跨境的人也經(jīng)常聽(tīng)到ESG和誰(shuí)誰(shuí)牽手進(jìn)入某市場(chǎng)的消息。國(guó)外的電商平臺(tái)很多,為什么他們都相信ESG呢?

Alan告訴小編,這些主要的平臺(tái)其實(shí)都是海外最大的電商平臺(tái),你把他們當(dāng)作本地的京東就好了。

據(jù)Alan介紹,這些平臺(tái)其實(shí)很想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),但是他們不是很相信中國(guó)人。他們覺(jué)得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有很多坑,而且要關(guān)系等等,因此,他們對(duì)中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)比較擔(dān)心,一直不敢進(jìn)入。這里面有幾點(diǎn)阻礙外國(guó)人自己來(lái)華招商:第一,他們聽(tīng)了很多負(fù)面的故事,他們覺(jué)得有很多陷阱;第二,中國(guó)人的交流方式比較含蓄,并不會(huì)直接告訴你正確的答案。

這樣的局面下,ESG中西結(jié)合的基因就為外國(guó)人來(lái)華創(chuàng)造了條件。首先,Alan個(gè)人創(chuàng)業(yè)15年,跟這些平臺(tái)以及平臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)人接觸了很多年,建立了較強(qiáng)的信任度;第二,Alan在電商這個(gè)行業(yè)已經(jīng)積累了自己的關(guān)系網(wǎng)以及平臺(tái)比較認(rèn)可的地方;第三,平臺(tái)對(duì)于中國(guó)好的產(chǎn)品很感興趣。ESG在中國(guó)有一定的背景,在國(guó)外也有一些背景,致使外國(guó)人相信ESG是一個(gè)可靠的合作伙伴,但是,前行的腳步依舊沉重。

沒(méi)有案例 新進(jìn)者還是步履維艱

“2014年、2015年剛開(kāi)始招商的兩年,有很多問(wèn)題出現(xiàn),因?yàn)槲覀円矝](méi)有做過(guò)這一塊業(yè)務(wù),平臺(tái)會(huì)問(wèn)中國(guó)的產(chǎn)品、中國(guó)的賣(mài)家靠不靠譜?!盇lan告訴小編。

最初剛進(jìn)入的時(shí)候,ESG并沒(méi)有案例,也沒(méi)有跟平臺(tái)對(duì)接過(guò),服務(wù)方面也沒(méi)有成功的案例,第一個(gè)合作談了兩年,合約審了一年。

Alan告訴小編,我們這是策略合作,平臺(tái)的數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)給ESG。我們基本上就代表平臺(tái)在中國(guó),因此,我們可以以平臺(tái)的名義來(lái)做很多事情。當(dāng)然,前期平臺(tái)是有疑慮的畢竟這么大品牌在中國(guó)亂做的話(huà),風(fēng)險(xiǎn)很大,所以有很多的門(mén)檻。

ESG第一年的時(shí)候只有美國(guó)的新蛋一個(gè)平臺(tái),而在2015年的時(shí)候,ESG將Lazada引進(jìn)中國(guó),在半年內(nèi)幫lazada招了上千家賣(mài)家,并讓lazada在國(guó)內(nèi)火了起來(lái)。從前期跨境電商并不了解Lazada以及對(duì)東南亞市場(chǎng)的抵觸到后來(lái)Lazada在中國(guó)有一席之地,并被阿里收購(gòu)??梢哉f(shuō),這是ESG的一個(gè)很成功的案例。

Alan告訴小編,截至2017年ESG已經(jīng)有15個(gè)平臺(tái)官方授權(quán),其中包括法國(guó):Cdiscount、Fnac和PriceMinister;德國(guó):Rakuten;美國(guó):OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten;印度:Paytm;東南亞:Lazada;拉美:MercadoLibre、俄羅斯:Yandex、新加坡:Qoo10、新西蘭:Trademe。大多數(shù)為該區(qū)域本土最大的電商平臺(tái),通過(guò)ESG能有綠色通道入駐,且多數(shù)為獨(dú)家授權(quán)ESG在華招商。

從沒(méi)有案例到各國(guó)大平臺(tái)紛紛主動(dòng)勾搭,ESG實(shí)現(xiàn)了從草根到明星的逆襲。ESG取勝的點(diǎn)主要是在各國(guó)搭建本地化的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跟平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接,或者是對(duì)平臺(tái)的策略比較了解的項(xiàng)目經(jīng)理在本地化運(yùn)營(yíng)。

希望盡早被賣(mài)家拋棄?邏輯居然是為了掙更多錢(qián)

談?wù)摰紼SG目前的定位的時(shí)候,Alan告訴小編,“我們不把自己叫做代運(yùn)營(yíng),我們不想幫人代運(yùn)營(yíng)。ESG的模式是只要有好產(chǎn)品,ESG希望讓新進(jìn)商家在ESG快速成長(zhǎng),而這些公司、廠家或者制造業(yè)越早拋棄ESG越好?!?/span>

轉(zhuǎn)型后的ESG其實(shí)是作為平臺(tái)和商家之間的一個(gè)橋梁。向上從平臺(tái)拿來(lái)平臺(tái)數(shù)據(jù)以及資源,向下給商家提供服務(wù)并孵化商家的各種技能。

每個(gè)產(chǎn)品適合的地方、渠道都不同,就比如價(jià)格、產(chǎn)品的重量、產(chǎn)品的類(lèi)型都有各自合適的平臺(tái)。ESG站在商家這端,首先要為商家選擇合適的渠道、國(guó)家;第二,選擇合適的平臺(tái),在這方面ESG對(duì)平臺(tái)的了解,以及平臺(tái)的資源就會(huì)成為優(yōu)勢(shì);第三,ESG會(huì)給商家對(duì)商品進(jìn)行定價(jià);第四,根據(jù)產(chǎn)品選擇合適的物流模式;第五,本地化客服回復(fù)服務(wù)等。

產(chǎn)品定價(jià):不做市場(chǎng)的破壞者

Alan介紹稱(chēng),定價(jià)很重要,一定要跟隨市場(chǎng)能接受你產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)制定,而并非根據(jù)中國(guó)的成本價(jià)來(lái)定。例如,商品是一個(gè)智能滑板,廠家的邏輯是如果成本是1000塊錢(qián)的話(huà),賣(mài)1200塊錢(qián),從中賺取200塊就會(huì)很滿(mǎn)足,但并不是這樣算的。那么到底如何來(lái)給商品定價(jià)呢?

首先,要了解商品在平臺(tái)某一類(lèi)別的傭金;其次,要算出支付的費(fèi)用、物流的費(fèi)用、海外倉(cāng)的費(fèi)用或者是自營(yíng)的費(fèi)用,還要算上各種稅務(wù)的費(fèi)用、退貨的費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用等等,綜合起來(lái),才是商品的定價(jià),比如,就是這個(gè)智能滑板定價(jià)5000元,商家可以賺多少,成本是多少,ESG都會(huì)呈現(xiàn)給商家。

物流模式:視產(chǎn)品而定

定價(jià)搞定以后,ESG會(huì)根據(jù)商家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)物流模式等。

如果是重貨的話(huà),就需要放到海外倉(cāng),這里要規(guī)避掉庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí),ESG根據(jù)平臺(tái)給到的數(shù)據(jù)會(huì)給賣(mài)家一些意見(jiàn),比如,某一個(gè)產(chǎn)品一共有50個(gè)SKU,其中45個(gè)不做了,只做銷(xiāo)量好的5個(gè)SKU。當(dāng)然這里面的銷(xiāo)量好也只是相對(duì)平臺(tái)的數(shù)據(jù)而言,保險(xiǎn)起見(jiàn)可以先放20臺(tái)產(chǎn)品過(guò)去,真實(shí)的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)如果理想,可以繼續(xù)鋪貨等。前期物流模式可以選擇空運(yùn)等等,后期根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售請(qǐng)款進(jìn)行調(diào)整。

Alan告訴小編,ESG不會(huì)自己設(shè)立海外倉(cāng)的。物流以及海外倉(cāng)方面ESG會(huì)和其深入戰(zhàn)略合作伙伴遞四方合作,從某種意義上講,ESG是“有”海外倉(cāng)的。

“現(xiàn)在很多海外倉(cāng)服務(wù)跟平臺(tái)是沒(méi)有掛鉤的,2018年ESG會(huì)為平臺(tái)提供很多類(lèi)似FBA的服務(wù),將海外倉(cāng)外包給平臺(tái)。另外,賣(mài)家可以直接將貨物放到海外倉(cāng)。這是一種雙向盈利的事情,平臺(tái)看到商家數(shù)據(jù)會(huì)給到更多的流量,而商家也可以更快的將商品送到消費(fèi)者手中提高用戶(hù)體驗(yàn)。”Alan說(shuō)。

據(jù)Alan介紹,目前ESG大概有16個(gè)海外倉(cāng),另外,頭程物流以及最后一公里配送ESG和遞四方也都在做。目前中國(guó)商家直發(fā)到消費(fèi)者手中的商品占到八成,但是海外倉(cāng)占據(jù)越來(lái)越重要的地位。

渠道、平臺(tái)運(yùn)營(yíng):不單是買(mǎi)流量

目前,ESG大約有兩萬(wàn)多的顧客以及賣(mài)家在中國(guó)。Alan告訴小編,ESG要做的是幫助更多的公司做成功,而不是只做那10家。代運(yùn)營(yíng)其實(shí)是一件非常重的活動(dòng),要設(shè)計(jì)合適的模版,之后做每個(gè)SKU的優(yōu)化,本地的客服、本地的翻譯,再到后期還要教賣(mài)家的團(tuán)隊(duì)怎么做好新市場(chǎng)。

最難的部分其實(shí)是選平臺(tái)、選品、定價(jià)格、物流優(yōu)化、客服回復(fù)以及什么渠道要買(mǎi)哪些流量會(huì)帶來(lái)最大的盈利。這部分由ESG專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做,在做的過(guò)程中,對(duì)賣(mài)家或者商家的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行孵化。

“幫他們做成功,把這些產(chǎn)品做成品牌。我希望通過(guò)跟ESG合作3-12個(gè)月之后,她們能自己運(yùn)營(yíng),而不是由ESG的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。這樣,我一個(gè)月可以做100家、200家,一年可以做幾千家,我就不再需要對(duì)現(xiàn)有的商家做兩到三年”Alan說(shuō)道,“我希望,他們?cè)贓SG快速成長(zhǎng),然后越快拋棄我們?cè)胶??!?/span>

雙向賺取利潤(rùn),合作共贏

“很多商家會(huì)問(wèn),為什么你們平臺(tái)做很多東西是免費(fèi)的。其實(shí),我們主要的費(fèi)用來(lái)自平臺(tái)而非商家。ESG是平臺(tái)委托運(yùn)營(yíng)的合作方,我們通過(guò)給平臺(tái)找好的產(chǎn)品,引入好賣(mài)家,提升平臺(tái)銷(xiāo)售額的GMV,平臺(tái)會(huì)給ESG部分提成。”Alan說(shuō)如是。

據(jù)了解,ESG對(duì)入駐商家有兩種模式,第一種模式ESG為商家開(kāi)賬號(hào),通過(guò)ESG的綠色通道快速入駐,但是由商家自己運(yùn)營(yíng),這種情況,ESG不收取商家費(fèi)用,但是平臺(tái)會(huì)給ESG費(fèi)用;第二種模式就是前面提到的,如果賣(mài)家想要做成一個(gè)品牌,作為廠家沒(méi)有電商能力,沒(méi)有運(yùn)營(yíng)人員,只要有好的產(chǎn)品,ESG為賣(mài)家設(shè)計(jì)合適的模式,代運(yùn)營(yíng)3-12個(gè)月時(shí)間,這其中只是一次性收取賣(mài)家的費(fèi)用。3-12個(gè)月以后,賣(mài)家自己運(yùn)營(yíng),ESG不再收取費(fèi)用,只提供技術(shù)支持,在平臺(tái)上遇到的問(wèn)題都可以找ESG解決。

Alan告訴小編,ESG一直以來(lái)做的都是國(guó)際品牌的代運(yùn)營(yíng),像美泰、飛利浦等,但是很重。不過(guò)這種模式在2017年就開(kāi)始弱化了,目前ESG兩萬(wàn)多家的賣(mài)家都是中國(guó)品牌,99%的顧客都想變成品牌,這是ESG最大的優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)制造向中國(guó)品牌轉(zhuǎn)化這點(diǎn),eBay和亞馬遜殊途同歸,這就是大家認(rèn)可的M2C。但是M2C目前最大的問(wèn)題是M,就是沒(méi)有人才,也沒(méi)有電商。

Alan稱(chēng),ESG要做的事分為兩部分。第一,ESG幫廠家設(shè)計(jì)合適的模式,教給廠家怎么做,將這部分發(fā)展成廠家的一個(gè)業(yè)務(wù)。ESG要在這個(gè)過(guò)程中培養(yǎng)這些M真的會(huì)運(yùn)營(yíng),即培養(yǎng)M2C怎么做。第二部分,ESG受平臺(tái)委托,有數(shù)據(jù)的支持以及流量的支持。3-12個(gè)月以后,雖然廠家不再付給ESG費(fèi)用,但是平臺(tái)會(huì)給ESG費(fèi)用,并且賣(mài)家做的越好,平臺(tái)給ESG的提成會(huì)隨之增加,這是互利共贏的一個(gè)生意。

2018 ESG要做兩件事

當(dāng)談及2018年ESG是否有變動(dòng)的時(shí)候,Alan告訴小編2018年ESG要做兩件事:

第一件事,以半代運(yùn)營(yíng)的模式,全權(quán)管理企業(yè)賬戶(hù),幫助廠家出海。用最快的速度幫他把整個(gè)跨境電商的渠道都搭建好,培養(yǎng)其自己運(yùn)營(yíng)的能力。ESG將現(xiàn)有的賣(mài)家以其GMV將其劃分為銀、金和鉆石三個(gè)等級(jí)。例如針對(duì)鉆石賣(mài)家或大賣(mài)家,將給予專(zhuān)屬的流量等全力支持,針對(duì)不同等級(jí)的賣(mài)家,提供不同的服務(wù),對(duì)每個(gè)賣(mài)家做數(shù)據(jù)分析,從而提升賣(mài)家的GMV。

第二件事,ESG打算跟平臺(tái)進(jìn)行一系列溝通,做一套系統(tǒng)。然后ESG幫平臺(tái)賣(mài)站內(nèi)的流量,比如在法國(guó)的Cdiscount上買(mǎi)CPC等。ESG將專(zhuān)門(mén)組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì),幫平臺(tái)去介紹這些流量、推廣的模式給賣(mài)家,從而賣(mài)家直接對(duì)接ESG就能知道在哪個(gè)平臺(tái)應(yīng)該用怎樣的推廣模式以及付費(fèi)流程,并且將站內(nèi)流量包的服務(wù)帶給ESG的賣(mài)家。


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